NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA É A HORA DO CAFEZINHO!O processo de venda de qualquer tipo de imóvel envolve várias fases. As negociações finais ou as “tratativas” ocorrem na fase de fechamento da venda.
Até chegar a esse momento, o corretor de imóveis já deve ter vencido as fases de:
- a) Abordagem - primeiro estágio da interação de vendas
- b) Entrevista - identificação das necessidades e expectativas do cliente
- c) Apresentação/demonstração - comentários sobre o imóvel, levar o cliente a visitá-lo e destacar os benefícios que irá obter
- d) Objeções (esclarecimento de dúvidas)
Como Fechar a Negociação
Se na fase da entrevista, o mais recomendável é o corretor de imóveis ir até a casa do cliente, na fase do fechamento da venda é imprescindível que o cliente vá até o local de trabalho do corretor de imóveis. Assim, é importante que você planeje como deverá ocorrer este encontro.
Planejando o Encontro de Fechamento da Venda
No encontro para a negociação final deve-se levar em consideração aspectos que poderiam ser considerados banais, mas que interferem no resultado das tratativas.
É importante escolher o dia mais favorável da semana e a hora mais favorável do dia.
Em geral, as pessoas se mostram mais ativas e receptivas no meio da manhã, de terça a quinta-feira. Desta forma, você estará negociando com uma pessoa mais tranqüila e capaz de entender seus argumentos e sugestões prontamente.
Caso seja impossível negociar em sua própria área de trabalho, por inviabilidade ou negativa do cliente, a segunda opção deverá ser em um local neutro, onde nem uma parte nem outra desfrutem de vantagens psicológicas.
Como Organizar o Local da Reunião
A configuração de uma sala tem impacto direto sobre a eficácia da reunião. Faça o possível e o impossível para arrumar o ambiente da negociação de forma que a atmosfera fique informal, confortável e descontraída, de maneira que seu cliente e o seu “comitê de compra” se sintam à vontade e tenham reduzida a tensão.
Vasos de flores, esculturas e pinturas abstratas podem ser empregados para incentivar a informalidade. Se o líder da reunião e a sua equipe forem usar equipamentos eletrônicos (equipamento de informática, data show, TV, vídeo e outros) certifique-se de que estão instalados e funcionando.
Deve-se deixar balas, alguns lápis, canetas e papéis sobre a mesa e, em uma mesa auxiliar, água gelada e copos para o cliente e seus acompanhantes.
Garanta privacidade absoluta e elimine toda e qualquer possibilidade de interrupções ao grupo reunido. A sala de reuniões terá que ser silenciosa. Além de o ruído prejudicar a concentração, ele torna a audição difícil e, invariavelmente, eleva o nível de tensão.
Não se esqueça de deixar o ar condicionado regulado em uma temperatura amena. É interessante dispor de uma sala auxiliar próxima, onde o cliente e o seu “comitê de compra” possam se reunir em particular. Esteja atento à limpeza e à conservação dos banheiros, bem como da disponibilidade de estacionamento para o cliente e o seu “comitê de compra”.
Se o corretor de imóveis trabalha em uma empresa e se o fechamento da venda está para acontecer pelo seu esforço e dedicação, é importante a sua presença na reunião. É muito comum, em empresas que não primam pela qualidade no atendimento, não convidarem o profissional que atendeu o cliente e a sua família a participar da reunião de fechamento da venda.
O cliente e os seus acompanhantes irão sentir-se abandonados e na companhia de estranhos, no momento de concretizarem o mais significativo esforço financeiro isolado que uma família realiza – a compra de um imóvel.
A presença do corretor de imóveis, que se vinculou ao cliente, é muito importante. Ele é o elo de ligação entre a empresa e o cliente. Neste momento da venda, o cliente o vê como um parceiro que inspira segurança, confiabilidade e credibilidade. Situação que ajuda a diminuir a sua tensão.
Como Usar “Vamos tomar um cafezinho?” na Reunião de Fechamento
Estrategicamente, o corretor de imóveis pode planejar a reunião de fechamento da venda em três momentos distintos. No início da reunião, o convite “Vamos tomar um cafezinho?” funciona como um quebra-gelo.
Como Usar “Vamos tomar um cafezinho?” na Reunião de Fechamento
Estrategicamente, o corretor de imóveis pode planejar a reunião de fechamento da venda em três momentos distintos. No início da reunião, o convite “Vamos tomar um cafezinho?” funciona como um quebra-gelo.
Na hora marcada, o corretor de imóveis, líder da reunião e como anfitrião, toma a iniciativa e convida os presentes “vamos tomar um cafezinho?”. Em ato contínuo, serve um cafezinho à pessoa que deverá tomar a decisão de compra.
Esta iniciativa descontrai, valoriza o cumprimento de regras e horários (questão de marketing - imagem) e possibilita aquele que se atrasou juntar-se ao grupo, sem necessidade de interromper a reunião.
O Ritual do Cafezinho
O café deve ser servido em uma bandeja com algumas xícaras (evitar os copinhos de plástico), o bule, o açúcar e adoçante. Neste momento, o corretor de imóveis e a sua equipe deverão se misturar entre os convidados.
O Ritual do Cafezinho
O café deve ser servido em uma bandeja com algumas xícaras (evitar os copinhos de plástico), o bule, o açúcar e adoçante. Neste momento, o corretor de imóveis e a sua equipe deverão se misturar entre os convidados.
O cafezinho é um ritual obrigatório para iniciar uma conversa. É a bebida natural mais apreciada em todo o mundo. O café revigora as energias e é um dos alimentos mais saudáveis que existem. Aumenta a memória imediata (aquela que se usa para acontecimentos recentes), a atenção e concentração.
O crescimento da produção de cafés especiais no Brasil permite ao corretor de imóveis oferecer um café com um blend diferente. Este detalhe pode ser aproveitado e explorado pelo corretor de imóveis anfitrião.
Oferecendo um café diferenciado, cria-se uma excepcional oportunidade de confraternização e de descontração. A conversa que se segue pode ser sobre café, enquanto os presentes apreciam um saboroso e agradável cafezinho.
Informalmente, inicia-se a reunião para o fechamento da venda. O “quebra-gelo” pode ter duração de uns dez a quinze minutos, quando o líder convida os presentes a se dirigirem à mesa de reunião.
A Mesa de Reunião
A mesa de reunião deve ser redonda ou oval, pois contribuem para a informalidade e sensação de proximidade, em oposição à mesa quadrada ou retangular. É um gesto de acolhida o anfitrião orientar as pessoas sobre o lugar em que deverão se sentar.
O corretor de imóveis anfitrião deverá reservar para si um lugar no qual possa ser observado por todos. Desta forma, ele pode olhar nos olhos da pessoa que toma a decisão de compra. O profissional poderá conseguir uma vantagem psicológica sobre seus visitantes sentando-se numa cadeira mais alta.
Planejando previamente uma distribuição estratégica de lugares, o líder procura posicionar os visitantes entre os seus colegas e evita uma “frente única”, que dificulta o entendimento e a negociação. Além do mais, a disposição das pessoas na mesa influencia a natureza das interações sociais informais.
A Reunião
Na abertura da reunião, o líder deverá se apresentar e apresentar a todos os participantes presentes, estabelecer uma breve agenda de trabalhos; alertar sobre o uso do celular e informar se naquela reunião pode-se ou não fumar.
O corretor de imóveis anfitrião deve estabelecer na sua estratégia de ação, começar a reunião discutindo os assuntos menos controvertidos. Se a reunião flui de forma tranqüila e o cliente e o seu “comitê de compra” mostram sinais de compra, é recomendável que o corretor de imóveis providencie o fechamento da venda e a sua formalização, sem muitas delongas. De imediato, formula aos presentes o convite: “vamos tomar um cafezinho?”.
Momentos Difíceis e “vamos tomar um cafezinho?”
Na medida em que o tempo passa, o cansaço torna-se marcante. Nessa situação, os resmungos, críticas e o mau humor começam a dificultar o progresso da reunião.
Face à fadiga do grupo, as divergências começam a se tornar intransponíveis e a reunião corre o risco de não satisfazer os interesses das partes. É chegada à hora do líder perceber a situação e fazer o convite “vamos tomar um cafezinho?”.
Por um período de dez a quinze minutos, os presentes poderão se movimentar e se deliciarem com um gostoso cafezinho. É importante orientar os membros da equipe, que procurem conversar assuntos diferentes daqueles que estão sendo tratados na reunião. O cafezinho deve servir como uma pausa para descontração.
Retomando a liderança da reunião, o corretor de imóveis deverá fazer um resumo do assunto que estava sendo tratado e reiniciar a sua discussão até um entendimento comum.
Brinde Final e “vamos tomar um cafezinho?”
Ao final do encontro, o corretor de imóveis pode se defrontar com duas situações. A primeira, o cliente entra em acordo e formaliza a compra do imóvel em questão.
A segunda, o cliente resolve não comprar o imóvel. Em ambas as situações vale o convite do corretor de imóveis anfitrião “vamos tomar um cafezinho?”.
O Protocolo de Servir o Cafezinho é o Mesmo Adotado no Início da Reunião
Se a compra foi efetivada, o brinde tem um significado de vitória para todos - quem comprou e quem vendeu. Nesta hora, muda-se o assunto e volta-se a comentar sobre o gostoso e prazeroso café que está sendo servido.
O Protocolo de Servir o Cafezinho é o Mesmo Adotado no Início da Reunião
Se a compra foi efetivada, o brinde tem um significado de vitória para todos - quem comprou e quem vendeu. Nesta hora, muda-se o assunto e volta-se a comentar sobre o gostoso e prazeroso café que está sendo servido.
Se a compra não se efetivou, o brinde tem um significado de que foram despendidos todos os esforços para que a venda pudesse ter ocorrido. Nesta oportunidade, pode-se solicitar ao cliente e ao seu “comitê de compra” que recomendem.
Espero que você tenha considerado este boletim informativo como uma experiência de aprendizado interessante. Obrigado...
Severini Properties – Consultoria Imobiliária – Creci 2891 J
Ricardo Severini - Creci MGF 0024655
Andréa Severini - Creci MGF 0024652
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Severini Properties – Consultoria Imobiliária – Creci 2891 J
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Fone: (35) 3722 6556 - Escritório
Fone: (35) 9102 8951 - Ricardo
Fone: (35) 9146 6242 – Andréa
ricardo@severiniproperties.com
Andréa Severini, formada em administração de empresa, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de marketing internacionalmente.
Através de suas inúmeras viagens desenvolveu uma verdadeira paixão por arquitetura, decoração e principalmente propriedades.
A sua imobiliária é reconhecida sempre a oferecer aos seus clientes o imóvel de seus sonhos. Andréa trabalha com seu irmão e parceiro Ricardo Severini em realizar este objetivo.
Ricardo Severini, formado em Comercio Exterior, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de “Real Estate” (imóveis) internacionalmente.
Através de seus inúmeros trabalhos no exterior, em mais de 33 países com quem já trabalhou e visitou Ricardo já ganhou vários prêmios no exterior como melhor diretor de vendas para o Caribe, Florida, e Itália.
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Inteligência Imobiliária - Imóveis É Um Grande Negócio
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